El mayor reto de la sustentabilidad.

¡Buenas tardes!

En ésta ocasión les comparto una breve reflexión que surgió como resultado de un ejercicio académico:

Desde mi perspectiva, la sustentabilidad, al igual que muchos otros problemas que tenemos en la actualidad y que se van poniendo de moda, generando desinformación y ambigüedad, tienen su solución en algo que me parece obvio, pero sumamente complejo de llevar a cabo y que a su vez, es el mayor reto de la actualidad y ya desde hace muchos años.

Las medidas que se tomen para resolver cualquier problema económico, social, medioambiental, comercial, empresarial, etc... serán inútiles si no las atacamos desde la raíz: La educación.

Pareciera un tema trillado que, sin embargo, no hemos logrado trabajar a fondo ni siquiera en las sociedades más avanzadas. Educar no se refiere, desde mi perspectiva, únicamente a dar información, o ni siquiera "competencias" -otro tema de moda que cada quien aplica a su conveniencia-, sino básicamente a trabajar en la esencia del ser humano: ¿Cuáles son mis valores? ¿En qué creo? ¿Cuál es mi misión de vida? ¿Qué le voy a aportar al mundo?

Si buscamos trabajar primero en ser mejores personas, nuestras acciones lógicamente también serán mejores y el resultado para nuestro entorno, inigualable.

Ahí radica, para mí, el mayor reto de la sustentabilidad.

Eduardo Izquierdo

3 FORMAS DE ESTIMULAR EL HEMISFERIO DERECHO DE TU CEREBRO

Probablemente has hecho alguna vez el ejercicio de leer  los nombres de los colores que están elaborados en un color distinto al que corresponde, por ejemplo, encuentras que la palabra es amarillo pero está iluminada en rojo o la palabra es verde pero está pintada en azul.

Si tu primera reacción fue leer la palabra en lugar de pronunciar el color en la que ésta estaba iluminada, es porque en la mayoría de las ocasiones la primera parte de nuestro cerebro que entra en contacto con el mundo externo es el hemisferio izquierdo, es decir esa parte de nuestro cerebro cuyas funciones tiene que ver con la capacidad de análisis, capacidad de hacer razonamientos lógicos, abstracciones, resolver problemas numéricos, aprender información teórica, hacer deducciones y dentro de ellas se encuentra la función específica de la comprensión del lenguaje.

Es muy probable que unos segundos después tu cerebro haya determinado que el nombre del color no correspondía al color mismo de la palabra, y esto se debió a que al entrar en acción el hemisferio derecho de tu cerebro que es la parte que piensa y recuerda en imágenes.

Durante décadas se consideró que la inteligencia se medía por la capacidad de analizar y resolver problemas y en el sistema educativo tradicional se ha fomentado preferentemente el desarrollo de ese tipo de inteligencia, ubicada en el hemisferio izquierdo del cerebro, sin embargo para poder desarrollar nuestro máximo potencial en todas las áreas de nuestra vida, es indispensable enfocarnos en la estimulación y desarrollo de todos los tipos de inteligencia, y para ello se hace necesaria la estimulación de la parte creativa del cerebro, es decir, el hemisferio derecho

He aquí tres rutinas sencillas que te permitirán estimular y desarrollar las habilidades correspondientes al hemisferio derecho:

1)    Aprende a utilizar la parte no dominante de tu cuerpo, por ejemplo, si normalmente lavas tus dientes o te peinas con la mano derecha, utiliza ahora la mano izquierda para hacerlo y de esta manera estimular tu hemisferio derecho al llevar a cabo esos movimientos.

2)    Una actividad divertida es jugar mímica con tu familia o amigos, el buscar expresiones corporales o faciales para transmitir ideas y conceptos, estimula la creatividad .

3)    Intenta dibujar algo con los ojos cerrados, basándote únicamente en lo que recuerdas de la imagen que intentas dibujar, te darás cuenta que con frecuencia te verás tentado a abrir los ojos y “revisar” lo que estás dibujando, es el hemisferio izquierdo que muchas veces nos esclaviza con la idea de cómo “deberían” hacerse las cosas, pues al ser la parte analítica de tu mente, pretende regularlo todo. Simplemente no hagas caso y disfruta la actividad.

Al ir avanzando en el desarrollo de tu hemisferio derecho, notarás un mayor creatividad en ti y un mejor manejo de tus emociones.

CUATRO RAZONES DEL PORQUE ES IMPORTANTE QUE EL EQUIPO DE VENTAS CONOZCA LA MISIÓN DE LA EMPRESA.

Aunque para algunos vendedores carezcan de sentido la Misión y Visión de su empresa,  pues piensan que nada tienen que ver con el desempeño de sus funciones, nada mas alejado de la verdad, pues la Misión de una empresa es su esencia, su razón de ser, y se convierte, cuando ha sido comprendida y asimilada por todos los miembros del equipo, en el faro que guía, o debería guiar cada uno de sus pasos, cada decisión tomada en el diario acontecer.

Una recomendación de los expertos al elaborar e implementar La Misión de la organización es que todos los miembros de esta participen activamente en su elaboración, para tener la seguridad primero de que se identifican con ella al participar en su creación y segundo que el lenguaje ha sido lo suficientemente accesible para todos.

¿Por qué es importante para los vendedores de la empresa conocer la Misión de ésta?

1)    Porque si colaboraron en su creación y se sienten identificados con el enunciado de misión, y comprenden que están contribuyendo a la razón de ser de la empresa.

2)    Porque un ingrediente necesario en el enunciado de Misión son los clientes, y al ser el vendedor el principal punto de contacto entre la empresa y sus clientes, el recordar la Misión le guiará en su  interacción con ellos. Es decir, si la Misión de la empresa incluye “despertar la lealtad de nuestros clientes” , las actividades del vendedor cobran especial importancia al interactuar con los clientes.

3)    Porque cuando todos los miembros del equipo hacen suya la Misión de la empresa, dejan de sentirse como simples empleados y se consideran en elemento trascendente en la identidad de la organización

4)    Porque la autoridad final dentro de la organización corresponde a la Misión y con esa base es fácil distinguir si nos hemos equivocado en la toma de una decisión y corregir el rumbo.

CONOCE EL CUADRANTE DE LAS VENTAS Y DESCUBRE CUÁL ES TU ESTILO DE VENDEDOR.

En toda operación comercial se encuentran involucradas dos tipos de necesidades: Las del cliente y las del vendedor, y la calidad y éxito de dicha operación estarán  determinados por cuales de estas necesidades son las que motivan el actuar de este último en el momento de la negociación.

Puede ser que el vendedor esté tan enfocado en sus propias necesidades que se olvida prácticamente que su función es ayudar al cliente a descubrir sus propias necesidades y buscar la forma en que su producto o servicio puede satisfacerlas, y esta postura disminuirá necesariamente la calidad de la venta.

Por otro lado, el asesor profesional podría estar encaminando sus esfuerzos únicamente en atender las necesidades del cliente olvidando (o inclusive anulando) las suyas propias.

¿Cómo saber cuál es el equilibrio perfecto entre las necesidades del cliente y del vendedor que nos conducirá a una venta exitosa donde gane el cliente y gane el vendedor?

Ubiquemos la  importancia de las necesidades de ambos en un cuadrante, otorgándole mayor o menor importancia a cada una, colocando en el eje vertical las necesidades del cliente con la menor importancia en la parte baja y la mayor en la alta. En el eje horizontal situaremos las necesidades del vendedor, visualizando del lado izquierdo de ese eje una menor importancia y del lado derecho, mayor importancia a esas necesidades. Así,  el cuadrante nos quedaría de la siguiente forma:

Quedándonos en cada cuadrante un estilo de ventas que produce o no produce resultados de acuerdo a la importancia que le da el vendedora a sus propias necesidades y a las del cliente:

1)    ACTIVO: Este tipo de vendedores se rige por el principio: “Soy un asesor profesional” y no escatima esfuerzos en convertirse en una especie de “manual ambulante” proporcionándole al cliente la más amplia gama de información técnica, convencido de que el cliente tomará la información que le haga falta, lamentablemente está tan enfocado en las necesidades del cliente que se olvida de las suyas propias y permite que el cliente se marche con toda la información que él le proporcionó a buscar a alguien más que le ayude a tomar la decisión.

2)    PASIVO: El principio que rige la actividad de este vendedor encierra una afirmación como esta: “Todo el mundo conoce las ventajas y los beneficios de mi producto o servicio, no tiene sentido que lo ofrezca, cuando alguien lo necesite, se acercará”. No toma en cuenta sus propias necesidades ni las de su cliente, tampoco es de gran ayuda al cliente en su toma de decisión.

3)    PROFESIONAL: Este estilo de ventas, ubicado en el cuadrante superior derecho del cuadrante es el más equilibrado de los cuatro porque le da la debida importancia a las necesidades de ambos elementos de la ecuación: El cliente y el vendedor. El principio que rige este estilo es: “Estoy atento a las necesidades del cliente y le asesoro y guío para que tome la mejor decisión” Este enfoque crea relaciones duraderas y de confianza y es el que le proporciona al vendedor una mayor cartera y de calidad a largo plazo.

4)    AGRESIVO: Finalmente tenemos en el último cuadrante al estilo agresivo de ventas, que quizás en alguna época fue muy exitoso y que inclusive a algunos vendedores les da resultado en la actualidad, sin embargo, no es el más aconsejable, puesto que hace uso de tácticas que a la larga alejan al cliente, tales como la manipulación, la agresividad o la adulación. El principio que lo rige es: “Si yo lo vendo, tú lo comprarás” y evidentemente está únicamente enfocado en sus propias necesidades sin tomar en cuenta las del cliente.

¿Y tú qué estilo de ventas tienes?

YO TENGO UNA PROFESIÓN ¿POR QUÉ DEBERÍA APRENDER A VENDER?

La actividad de ventas a lo largo de los años ha sido asociada con la imagen de una persona tocando de puerta en puerta para vender un producto. Lamentablemente se asocia también al rechazo y a la imagen de alguien poco escrupuloso con un falso sentido del humor que solo busca su propio beneficio.

Sin embargo este esquema se ha modificado dramáticamente en la era en que vivimos, y podría pensarse que en un mundo donde cualquier persona puede encontrar cualquier cosa con solo pulsar una tecla, la labor del vendedor ya no es necesaria y resulta irrelevante.

Y aunque pudiera parecer que estamos viviendo la desaparición del oficio de vendedor, la realidad es que estamos presenciando su renacimiento, pues sumergido en un mundo de información ahora más que nunca el consumidor requiere de un guía que lo comprenda, empatice con  él y le ayude a tomar la mejor decisión.

Así que ahora no es lo primordial el tener vastos conocimientos sobre el producto y la competencia, porque el cliente ya ha hecho la tarea en ese sentido y en ocasiones posee más información que el vendedor. En estos tiempos lo más importante es entender perfectamente las necesidades y emociones del cliente y este conocimiento solo se obtiene mediante las preguntas y técnicas de empatía correctas.

No obstante que durante años se ha hablado de que todos somos vendedores porque siempre estamos vendiendo algo: Una idea, un proyecto, nuestra propia  imagen, etc, nunca antes se había aplicado con tanta exactitud como ahora. En un mundo en que la economía está modificándose dramáticamente, en el que un alto porcentaje de la población se está convirtiendo en emprendedor, en el que en la era del Smartphone prácticamente todos los emprendedores llevan su negocio “encima” y se han convertido en el director general y el gerente de compras y de ventas al mismo tiempo, se hace prácticamente indispensable desarrollar las habilidades necesarias para convencer y persuadir a otros.

DOMINANCIAS CEREBRALES PARA SEDUCIR A TUS A CLIENTES.

¿Te gustaría saber de qué manera tratar a una persona para que reciba tus sugerencias con una mayor apertura?

La teoría de las cuatro dominancias cerebrales de Hermann, nos ayuda a detectar de manera muy cercana que tipo de personalidad tiene la persona con la que interactuamos.

Según este modelo el cerebro humano se divide en cuatro hemisferios o cuadrantes.

Todos los seres humanos nacemos con una tendencia hemisférica y desarrollamos personalidad, elegimos pareja y profesión de acuerdo a esta tendencia.

El medio, la educación y la experiencia influyen para desarrollar habilidades de  la parte del cerebro que no tiene tendencia natural.

Sabemos ya que el cerebro está dividido en dos hemisferios: El Izquierdo o racional y el derecho que rige la parte creativa y emocional del ser humano, el modelo de las dominancias cerebrales además sub-divide estos hemisferios en dos, quedando una parte superior y un a inferior en cada uno. Tenemos entonces cuatro segmentos: Dos del lado izquierdo y dos del lado derecho, a estas cuatro secciones cerebrales en PNL se le ha asignado un color para ser mas fácilmente identificables, utilizando ese color incluso para nombrar a cada una de las personalidades derivadas de esta preferencia, así tenemos que las cuatro personalidades de acuerdo al modelo de las dominancias cerebrales son: En el hemisferio izquierdo, AZUL o analítico y VERDE o secuencial  y en el hemisferio derecho, AMARILLO o visionario  y ROJO o social.

¿Cómo identificarlos y de qué manera “conquistarlos” para convencerlos de que tu opción es la solución a sus necesidades?

La personalidad AZUL es práctica y pragmática, amante de los datos y muy competitivo, no son meticulosos en el vestir, normalmente muy callados, sonríen poco, no son muy sociables, la mejor forma de convencerlos es presentarles la idea perfectamente sustentada en hechos y estadísticas.

Los VERDES por su parte, son normalmente lentos en la toma de decisiones muy secuenciales y orientados a resultados, son metódicos, organizados y pacientes, su apariencia normalmente es pulcra y ordenada, debemos hablarle de manera ordenada y estructurada y para convencerlos lo mejor es demostrarles que la decisión no implica riesgo personal ni financiero.

Hablando de la personalidad predominantemente  AMARILLA, diremos que es la personalidad creativa, son vanguardistas y visionarios, normalmente visten a la vanguardia y utilizan muchos accesorios, como son visuales en su mayoría, tienden a hablar muy rápidamente, tratando de transmitir varias ideas al mismo tiempo, el camino ideal para conquistarlos es presentándoles una idea original, un artículo innovador o ayudarlo a visualizarse como pionero.

Finalmente los individuos con personalidad ROJA son normalmente emotivos, conciliadores, de trato amable, les gusta ayudar, visten normalmente con ropa cómoda y les desagrada la formalidad extrema, altamente sociables y excelentes escuchas. La mejor forma de cautivarlos es mostrándoles cómo puede compartir tu producto  o servicio con su familia y amigos.

Un conocimiento mas profundo de las características de cada personalidad derivada de la preferencia cerebral, te permitirá saber cuál es el mejor camino para seducir a tus prospectos.

Socorro Echevarría Zapata

Yakana consultores

NEUROMARKETING: ABRIENDO LA “CAJA NEGRA” DEL CONSUMIDOR

De acuerdo con la American Marketing  Asociation, la finalidad del marketing es beneficiar a la organización satisfaciendo a los clientes, ¿por qué ligarlo al prefijo “Neuro”?

Porque si el objetivo del marketing es enlazar los objetivos de la empresa con los deseos de los clientes actuales y potenciales, es importante conocer a fondo estos deseos. Tradicionalmente las empresas han utilizado métodos de investigación como  encuestas, muestras de producto o dinámicas de grupo. Sin embargo, estas técnicas solo se enfocan en el comportamiento consciente del consumidor y los descubrimientos de las últimas décadas nos han llevado al conocimiento de que la decisión de compra de los clientes es inconsciente.

Así que el neuromarketing estudia los procesos cerebrales de las personas durante la toma de decisiones con el fin de poder llegar a predecir la conducta del consumidor, es como recurrir a la “caja negra” del consumidor para poder desde crear un nuevo producto hasta ofrecerle lo que realmente lo satisfaga .

¿Es bueno entonces utilizar Neuromarketing? ¿Cuáles serían sus beneficios para el consumidor?

1)    Usualmente los consumidores nos encontramos en dificultades para expresar nuestras preferencias porque a veces ni nosotros mismos las conocemos, el  Neuromarketing nos ayuda a conocerlas.

2)    El conocer de manera puntual las preferencias del consumidor evita que lleguen al mercado productos que éste rechazaría.

3)    Es un método científico y preciso que mide la atención, emoción, activación, memoria con una confiabilidad hasta de 95%

4)    Es rápido, pues al tener un alto grado de confiabilidad el tamaño de la muestra que se requiere es considerablemente menor que utilizando los métodos tradicionales de investigación.

EL PODER ESTÁ EN TUS MANOS

Cinco tips para utilizar tus manos en la comunicación con tus clientes

A lo largo de la historia, las manos han jugado un papel muy importante en la evolución del ser humano. Existe una gran cantidad de conexiones entre las manos y el cerebro, se ha encontrado que los centros nerviosos relacionados con las manos ocupan tanto espacio en nuestro sistema nervioso central como todas las demás percepciones sensoriales juntas. Sin embargo, pocas veces prestamos  atención al comportamiento de nuestras manos y los mensajes que con ello estamos enviando.

A continuación te hablaremos de cinco formas en que puedes utilizar tus manos para lograr una mejor comunicación con tus clientes y prospectos:

1)    EL SALUDO INICIAL: Es comúnmente aceptado que cuando dos personas se saludan por primera vez, y sobre todo en el ámbito comercial y de negocios, se estrechen la mano, ese primer contacto puede resultar en una excelente buena impresión o todo un desastre. Un apretón de manos firme es la mejor manera de saludar a un posible cliente en esa primera ocasión. No debes caer en la exageración, si aprietas demasiado llegando incluso a lastimar, podrás ahuyentar a las personas que se sientan agredidas con tu saludo. Por el contrario el dar un “medio saludo” con solo la mitad de la mano, hará sentir a tu interlocutor que eres una persona insegura y poco confiable, por lo que lo pensará dos veces antes de hacer negocios contigo.

2)    MOSTRAR TUS MANOS: Cuando los niños mienten o esconden algo, suelen colocar sus manos detrás de la espalda. De la misma forma un hombre que no quiere dar detalles a su pareja de su noche de parranda con los amigos, esconderá las manos en los bolsillos, sin embargo ella intuitivamente sabrá que algo está ocultando pues su inconsciente ha percibido ese gesto de esconder las manos. De igual manera, si quieres enviar a tu cliente un mensaje de confiabilidad y credibilidad presta atención a dejar visibles tus manos para que él o ella de manera inconsciente te perciba como a alguien en quien puede confiar y te escuche con mayor atención.

3)    PALMAS ABIERTAS Y HACIA ARRIBA: Desde tiempos muy remotos mostrar las palmas de las manos ha sido interpretado como gesto de honestidad y sinceridad, en un inicio el objetivo era mostrar al otro que no se portaban armas, por lo que se podía confiar, en la versión moderna, el mostrar al otro las palmas de las manos es como decirle al otro: “Soy inocente, puedes confiar en mí”

4)    NUNCA SEÑALAR AL OTRO CON EL DEDO: El señalar a alguien con el dedo índice es un signo de agresividad por lo que inconscientemente evoca sentimientos negativos en los demás, pues se percibe como que la persona que utiliza este gesto, golpea. No utilices este gesto con tus clientes pues ocasionarás sentimientos negativos hacia ti y cerrarás importantes canales de comunicación.

5)    NO LLEVARTE LAS MANOS A LA CARA: Ya sea que toques tu boca, tus ojos o tus oídos estarás enviando un mensaje negativo a tu prospecto si lo haces. El gesto de tocarte los ojos o los oídos le estará indicando que estás experimentando desconfianza y si tocas tus labios con tus dedos estarás enviando el mensaje de que lo que estás diciendo no es cierto o no crees en ello, por lo tanto, no solo deberás mantener tus manos a la vista de tu cliente sino además, alejadas de tu rostro.

¿Consideras que haya algún otro movimiento de nuestras manos que debemos cuidar al momento de interactuar con los clientes? Compártelo en la sección de comentarios.

CONSTRUYENDO PUENTES DE COMUNICACIÓN CON TUS CLIENTES

De acuerdo con el psicólogo social Albert Mehrabian, quien Investigó el poder relativo de los mensajes verbales y no verbales en encuentros cara a cara y diseñó un modelo de comunicación que ha superado la prueba del tiempo. Ha sido considerado el más acertado a la hora de entender cómo una persona descifra el significado del mensaje de otra persona, el  55 por ciento proviene del lenguaje corporal (gestos, postura, expresión facial),  el 38 por ciento del significado deriva del modo en que se dicen las palabras: tono, velocidad e inflexión y solo el 7 por ciento del significado proviene de las palabras utilizadas, es decir, del contenido.

Aun tomando en cuenta lo anterior, al aplicar técnicas de programación neurolingüística en la comunicación con otros, se trate de relaciones personales o profesionales, es aconsejable prestar atención a las palabras que utiliza tu interlocutor pues podrán darte una pista acerca del canal de comunicación preferido por él o ella, te podrían indicar si estás hablando con una persona preferentemente visual, auditiva o kinestésica.

¿Y para que nos sirve conocer el canal preferido de comunicación de alguien? Cuando se  hace el  contacto  inicial  con  una  persona,  ella probablemente va a estar pensando en uno de estos tres sistemas representacionales fundamentales. Internamente estará generando imágenes visuales o teniendo ciertas sensaciones kinestésicas o hablándose a sí misma o escuchándose a sí misma. Uno de los modos que uno tiene para darse cuenta de esto, es escuchando los diversos tipos de palabras que la persona utiliza para describir su experiencia.

La PNL ha demostrado en la práctica que el utilizar palabras pertenecientes al canal de comunicación preferido de tu interlocutor se crea un poderoso puente de comunicación y se llega con más rapidez a la empatía, pues inconscientemente te percibe como alguien similar a él o ella en quien puede confiar.

A continuación, algunos ejemplos de palabras o frases utilizadas por las personas que son mayormente kinestésicas, visuales o auditivas y que podrían servirte de guía para tener una pista del canal preferido de comunicación de alguien con quien estás comunicándote:

VISUALES: Dibujar un plan, una visión estratégica, echar un vistazo, el lado oscuro, veamos lo siguiente.

AUDITIVAS: Alto y claro, te escucho, el tono de la conversación, tratamiento silencioso, déjame decirte.

KINESTÉSICAS: Es un asunto delicado, establecer una conexión, estar a disgusto, hazlo tangible, manipular la información, no dejes escapar esta oportunidad.

¿Alguna vez te has sentido frustrad@ porque sientes que tu mensaje no es captado mientras hablas con alguien? Cuéntanos tu experiencia en la sección de comentarios.

Socorro Echevarría Z.

Directora comercial de Yakana consultores

DOS PRINCIPIOS DE PNL QUE TE AYUDARÁN A CERRAR MAS VENTAS

La Programación Neurolingüística o PNL es un modelo de comunicación humana que usamos con otras personas y con nosotros mismos, es decir, de qué forma transmitimos mensajes e información a otros y a nosotros mismos.

Siendo un modelo de comunicación, sus técnicas y herramientas nos resultan de gran utilidad en la diaria labor del vendedor, ejecutivo de ventas, asesor comercial o como sea llamado en tu empresa, pues entre mayor calidad haya en la comunicación con tus clientes potenciales mejores serán los resultados para ambas partes involucradas en la negociación.

A continuación te mostraré cómo dos de estos  principios básicos pueden llevarte con mayor facilidad al resultado GANAR-GANAR tan en boga en la administración actual y aparentemente tan difícil de lograr.

1)      EL MAPA NO ES EL TERRITORIO: Dicho en términos sencillos este principio nos indica que aunque la realidad es una sola, cada persona percibe esta misma través del cristal de sus propias experiencias y estilos de comunicación, por lo que no siempre tendrán el mismo “mapa” que tú, cuando se logra comprender esto a cabalidad, la comunicación con los otros se vuelve más sencilla, de tal forma que al comprender que hay caminos distintos para llegar a la mente de tu cliente potencial, podrás buscar el que te lleve más rápido a esta a través de un puente de comunicación más efectivo, con las herramientas de PNL adecuadas podrás encontrar el mapa de tu prospecto y empatar tu propio mapa al suyo, consiguiendo así hacerle ver que tu opción es la más favorable para él o ella.

2)      LAS PERSONAS TOMAN DECISIONES CON BASE AL MAPA QUE POSEEN NO AL TERRITORIO: Hay ocasiones en que la decisión tomada por un posible cliente te deja frustrado y totalmente fuera de la jugada sin que tu logres entender la causa de ello y al hacer un análisis de tu desempeño (como debes hacer después de cada entrevista de ventas sobre todo después de los intentos fallidos) no logras entender la razón de esa decisión en contra de tu producto o servicio pues aparentemente le diste razones de mucho peso para convencerlo de que tu opción era la mejor. Esta es la explicación: Has tratado de llevar la venta basándote en tu propio mapa sin intentar siquiera averiguar cuál es el mapa de tu cliente, como percibe a tu empresa, tu marca o tu servicio, que experiencias previas ha tenido con un servicio similar en el pasado o inclusive cuál es su “mapa” sobre tu  propia persona. Esto no quiere decir que busquemos ser falsos para convencer a las personas de la bondad de nuestros productos, se trata mas bien de entender que cada persona tiene formas distintas de comunicarse y es nuestra responsabilidad como agentes de cambio en su mundo, construir puentes que nos ayuden a llegar más fácilmente a él.

Y tú ¿Has tenido alguna experiencia en la aunque aparentemente tu cliente estaba convencido de la bondad de tu producto pero finalmente se decidió por tu competencia? Nos gustaría que compartieras tu experiencia en la sección de comentarios.

Socorro Echevarría Z.

Directora comercial de

Yakana consultores

LAS TRES PRINCIPALES RAZONES POR LAS CUALES ES IMPORTANTE CAUSAR UNA BUENA PRIMERA IMPRESIÓN

El primer contacto que se tiene con cualquier persona en el ámbito personal o laboral es de gran importancia pues de ella deriva si iniciamos la relación con puntos a favor o en contra.

De acuerdo con estudios realizados  en relación a la primera impresión, al cerebro le bastan de 10 a 30 segundos para formarse una imagen mental de la persona que tiene al frente y que le acaban de presentar.

Independientemente de que esa imagen que se ha formado el cerebro de tu interlocutor está o no acorde con la imagen que tú tienes de ti mismo, la realidad es que esa primera impresión es muy difícil de ser modificada y algunas veces hasta imposible de ser borrada.

He aquí las tres principales razones por las que tanto a nivel  personal como profesional nos esmeremos en causar una buena primera impresión:

1)      PORQUE NO TENDRÁS UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD: Si bien esa frase fue dicha por el inolvidable Oscar Wilde y pudiera parecernos poética, lo cierto es que encierra una gran verdad en el mundo de las relaciones interpersonales:  La primera impresión solo se causa una vez, y aunque tal vez tendrás muchas oportunidades de modificar la imagen que se haya formado la otra persona de ti, el primer juicio que emita su cerebro no podrá borrarse.

2)      PORQUE  PODRÁS CONVENCER AL OTRO DE TU CONFIABILIDAD EN TAN SOLO UNOS SEGUNDOS. La forma en que nuestra mente percibe estímulos exteriores, aun sin darnos cuenta nosotros mismos de ello es extraordinaria, de tal manera que aunque no emitas una sola palabra durante los primeros segundos en los que has sido presentado a algún desconocido, tu lenguaje corporal y tu apariencia le están diciendo a su inconsciente si puede o no puede confiar en ti.

3)      PORQUE EN NUESTRA MEMORIA QUEDA GRABADO CON MAYOR FUERZA EL RECUERDO DE UNA MALA EXPERIENCIA, de tal forma que no te puedes dar el lujo de dejar al azar esta única oportunidad de dejar plasmado en esa persona que podría llegar a ser un futuro cliente o una de tus mejores relaciones personales un agradable recuerdo que podría jamás borrarse.

Sin embargo, independientemente de las razones que tengas es fundamental ser natural, tú mismo, pues recuerda que una buena primera impresión puede marcar el inicio de una excelente relación personal o una fidelización con  tu marca que puede durar años.

Y tú ¿consideras que hay otras razones importantes para esmerarse en causar una buena primera impresión? Danos tu opinión en la sección de comentarios.

Socorro Echevarría

Directora Comercial de Yakana Consultores