La Programación Neurolingüística o PNL es
un modelo de comunicación humana que usamos con otras personas y con nosotros
mismos, es decir, de qué forma transmitimos mensajes e información a otros y a
nosotros mismos.
Siendo un modelo de comunicación,
sus técnicas y herramientas nos resultan de gran utilidad en la diaria labor
del vendedor, ejecutivo de ventas, asesor comercial o como sea llamado en tu
empresa, pues entre mayor calidad haya en la comunicación con tus clientes
potenciales mejores serán los resultados para ambas partes involucradas en la
negociación.
A continuación te mostraré cómo dos
de estos principios básicos pueden
llevarte con mayor facilidad al resultado GANAR-GANAR tan en boga en la
administración actual y aparentemente tan difícil de lograr.
1) EL MAPA NO ES EL TERRITORIO: Dicho en
términos sencillos este principio nos indica que aunque la realidad es una
sola, cada persona percibe esta misma través del cristal de sus propias experiencias
y estilos de comunicación, por lo que no siempre tendrán el mismo “mapa” que
tú, cuando se logra comprender esto a cabalidad, la comunicación con los otros
se vuelve más sencilla, de tal forma que al comprender que hay caminos
distintos para llegar a la mente de tu cliente potencial, podrás buscar el que
te lleve más rápido a esta a través de un puente de comunicación más efectivo,
con las herramientas de PNL adecuadas podrás encontrar el mapa de tu prospecto
y empatar tu propio mapa al suyo, consiguiendo así hacerle ver que tu opción es
la más favorable para él o ella.
2) LAS PERSONAS TOMAN DECISIONES CON BASE AL
MAPA QUE POSEEN NO AL TERRITORIO: Hay ocasiones en que la decisión tomada
por un posible cliente te deja frustrado y totalmente fuera de la jugada sin
que tu logres entender la causa de ello y al hacer un análisis de tu desempeño
(como debes hacer después de cada entrevista de ventas sobre todo después de
los intentos fallidos) no logras entender la razón de esa decisión en contra de
tu producto o servicio pues aparentemente le diste razones de mucho peso para
convencerlo de que tu opción era la mejor. Esta es la explicación: Has tratado
de llevar la venta basándote en tu propio mapa sin intentar siquiera averiguar
cuál es el mapa de tu cliente, como percibe a tu empresa, tu marca o tu
servicio, que experiencias previas ha tenido con un servicio similar en el
pasado o inclusive cuál es su “mapa” sobre tu
propia persona. Esto no quiere decir que busquemos ser falsos para
convencer a las personas de la bondad de nuestros productos, se trata mas bien
de entender que cada persona tiene formas distintas de comunicarse y es nuestra
responsabilidad como agentes de cambio en su mundo, construir puentes que nos
ayuden a llegar más fácilmente a él.
Y tú ¿Has tenido alguna
experiencia en la aunque aparentemente tu cliente estaba convencido de la
bondad de tu producto pero finalmente se decidió por tu competencia? Nos
gustaría que compartieras tu experiencia en la sección de comentarios.
Socorro
Echevarría Z.
Directora
comercial de
Yakana
consultores
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