La actividad de ventas a lo
largo de los años ha sido asociada con la imagen de una persona tocando de
puerta en puerta para vender un producto. Lamentablemente se asocia también al
rechazo y a la imagen de alguien poco escrupuloso con un falso sentido del
humor que solo busca su propio beneficio.
Sin embargo este esquema se
ha modificado dramáticamente en la era en que vivimos, y podría pensarse que en un mundo donde cualquier persona puede encontrar
cualquier cosa con solo pulsar una tecla, la labor del vendedor ya no es
necesaria y resulta irrelevante.
Y aunque pudiera parecer que estamos viviendo la
desaparición del oficio de vendedor, la realidad es que estamos presenciando su
renacimiento, pues sumergido en un mundo de información ahora más que nunca
el consumidor requiere de un guía que lo comprenda, empatice con él y le ayude a tomar la mejor decisión.
Así que ahora no es lo
primordial el tener vastos conocimientos sobre el producto y la competencia, porque el cliente ya ha hecho la tarea en
ese sentido y en ocasiones posee más información que el vendedor. En estos
tiempos lo más importante es entender perfectamente las necesidades y emociones
del cliente y este conocimiento solo se obtiene mediante las preguntas y
técnicas de empatía correctas.
No obstante que durante años
se ha hablado de que todos somos
vendedores porque siempre estamos vendiendo algo: Una idea, un proyecto,
nuestra propia imagen, etc, nunca
antes se había aplicado con tanta exactitud como ahora. En un mundo en que la
economía está modificándose dramáticamente, en el que un alto porcentaje de la
población se está convirtiendo en emprendedor, en el que en la era del
Smartphone prácticamente todos los emprendedores llevan su negocio “encima” y
se han convertido en el director general y el gerente de compras y de ventas al
mismo tiempo, se hace prácticamente
indispensable desarrollar las habilidades necesarias para convencer y persuadir
a otros.
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