CONSTRUYENDO PUENTES DE COMUNICACIÓN CON TUS CLIENTES

De acuerdo con el psicólogo social Albert Mehrabian, quien Investigó el poder relativo de los mensajes verbales y no verbales en encuentros cara a cara y diseñó un modelo de comunicación que ha superado la prueba del tiempo. Ha sido considerado el más acertado a la hora de entender cómo una persona descifra el significado del mensaje de otra persona, el  55 por ciento proviene del lenguaje corporal (gestos, postura, expresión facial),  el 38 por ciento del significado deriva del modo en que se dicen las palabras: tono, velocidad e inflexión y solo el 7 por ciento del significado proviene de las palabras utilizadas, es decir, del contenido.

Aun tomando en cuenta lo anterior, al aplicar técnicas de programación neurolingüística en la comunicación con otros, se trate de relaciones personales o profesionales, es aconsejable prestar atención a las palabras que utiliza tu interlocutor pues podrán darte una pista acerca del canal de comunicación preferido por él o ella, te podrían indicar si estás hablando con una persona preferentemente visual, auditiva o kinestésica.

¿Y para que nos sirve conocer el canal preferido de comunicación de alguien? Cuando se  hace el  contacto  inicial  con  una  persona,  ella probablemente va a estar pensando en uno de estos tres sistemas representacionales fundamentales. Internamente estará generando imágenes visuales o teniendo ciertas sensaciones kinestésicas o hablándose a sí misma o escuchándose a sí misma. Uno de los modos que uno tiene para darse cuenta de esto, es escuchando los diversos tipos de palabras que la persona utiliza para describir su experiencia.

La PNL ha demostrado en la práctica que el utilizar palabras pertenecientes al canal de comunicación preferido de tu interlocutor se crea un poderoso puente de comunicación y se llega con más rapidez a la empatía, pues inconscientemente te percibe como alguien similar a él o ella en quien puede confiar.

A continuación, algunos ejemplos de palabras o frases utilizadas por las personas que son mayormente kinestésicas, visuales o auditivas y que podrían servirte de guía para tener una pista del canal preferido de comunicación de alguien con quien estás comunicándote:

VISUALES: Dibujar un plan, una visión estratégica, echar un vistazo, el lado oscuro, veamos lo siguiente.

AUDITIVAS: Alto y claro, te escucho, el tono de la conversación, tratamiento silencioso, déjame decirte.

KINESTÉSICAS: Es un asunto delicado, establecer una conexión, estar a disgusto, hazlo tangible, manipular la información, no dejes escapar esta oportunidad.

¿Alguna vez te has sentido frustrad@ porque sientes que tu mensaje no es captado mientras hablas con alguien? Cuéntanos tu experiencia en la sección de comentarios.

Socorro Echevarría Z.

Directora comercial de Yakana consultores

DOS PRINCIPIOS DE PNL QUE TE AYUDARÁN A CERRAR MAS VENTAS

La Programación Neurolingüística o PNL es un modelo de comunicación humana que usamos con otras personas y con nosotros mismos, es decir, de qué forma transmitimos mensajes e información a otros y a nosotros mismos.

Siendo un modelo de comunicación, sus técnicas y herramientas nos resultan de gran utilidad en la diaria labor del vendedor, ejecutivo de ventas, asesor comercial o como sea llamado en tu empresa, pues entre mayor calidad haya en la comunicación con tus clientes potenciales mejores serán los resultados para ambas partes involucradas en la negociación.

A continuación te mostraré cómo dos de estos  principios básicos pueden llevarte con mayor facilidad al resultado GANAR-GANAR tan en boga en la administración actual y aparentemente tan difícil de lograr.

1)      EL MAPA NO ES EL TERRITORIO: Dicho en términos sencillos este principio nos indica que aunque la realidad es una sola, cada persona percibe esta misma través del cristal de sus propias experiencias y estilos de comunicación, por lo que no siempre tendrán el mismo “mapa” que tú, cuando se logra comprender esto a cabalidad, la comunicación con los otros se vuelve más sencilla, de tal forma que al comprender que hay caminos distintos para llegar a la mente de tu cliente potencial, podrás buscar el que te lleve más rápido a esta a través de un puente de comunicación más efectivo, con las herramientas de PNL adecuadas podrás encontrar el mapa de tu prospecto y empatar tu propio mapa al suyo, consiguiendo así hacerle ver que tu opción es la más favorable para él o ella.

2)      LAS PERSONAS TOMAN DECISIONES CON BASE AL MAPA QUE POSEEN NO AL TERRITORIO: Hay ocasiones en que la decisión tomada por un posible cliente te deja frustrado y totalmente fuera de la jugada sin que tu logres entender la causa de ello y al hacer un análisis de tu desempeño (como debes hacer después de cada entrevista de ventas sobre todo después de los intentos fallidos) no logras entender la razón de esa decisión en contra de tu producto o servicio pues aparentemente le diste razones de mucho peso para convencerlo de que tu opción era la mejor. Esta es la explicación: Has tratado de llevar la venta basándote en tu propio mapa sin intentar siquiera averiguar cuál es el mapa de tu cliente, como percibe a tu empresa, tu marca o tu servicio, que experiencias previas ha tenido con un servicio similar en el pasado o inclusive cuál es su “mapa” sobre tu  propia persona. Esto no quiere decir que busquemos ser falsos para convencer a las personas de la bondad de nuestros productos, se trata mas bien de entender que cada persona tiene formas distintas de comunicarse y es nuestra responsabilidad como agentes de cambio en su mundo, construir puentes que nos ayuden a llegar más fácilmente a él.

Y tú ¿Has tenido alguna experiencia en la aunque aparentemente tu cliente estaba convencido de la bondad de tu producto pero finalmente se decidió por tu competencia? Nos gustaría que compartieras tu experiencia en la sección de comentarios.

Socorro Echevarría Z.

Directora comercial de

Yakana consultores

LAS TRES PRINCIPALES RAZONES POR LAS CUALES ES IMPORTANTE CAUSAR UNA BUENA PRIMERA IMPRESIÓN

El primer contacto que se tiene con cualquier persona en el ámbito personal o laboral es de gran importancia pues de ella deriva si iniciamos la relación con puntos a favor o en contra.

De acuerdo con estudios realizados  en relación a la primera impresión, al cerebro le bastan de 10 a 30 segundos para formarse una imagen mental de la persona que tiene al frente y que le acaban de presentar.

Independientemente de que esa imagen que se ha formado el cerebro de tu interlocutor está o no acorde con la imagen que tú tienes de ti mismo, la realidad es que esa primera impresión es muy difícil de ser modificada y algunas veces hasta imposible de ser borrada.

He aquí las tres principales razones por las que tanto a nivel  personal como profesional nos esmeremos en causar una buena primera impresión:

1)      PORQUE NO TENDRÁS UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD: Si bien esa frase fue dicha por el inolvidable Oscar Wilde y pudiera parecernos poética, lo cierto es que encierra una gran verdad en el mundo de las relaciones interpersonales:  La primera impresión solo se causa una vez, y aunque tal vez tendrás muchas oportunidades de modificar la imagen que se haya formado la otra persona de ti, el primer juicio que emita su cerebro no podrá borrarse.

2)      PORQUE  PODRÁS CONVENCER AL OTRO DE TU CONFIABILIDAD EN TAN SOLO UNOS SEGUNDOS. La forma en que nuestra mente percibe estímulos exteriores, aun sin darnos cuenta nosotros mismos de ello es extraordinaria, de tal manera que aunque no emitas una sola palabra durante los primeros segundos en los que has sido presentado a algún desconocido, tu lenguaje corporal y tu apariencia le están diciendo a su inconsciente si puede o no puede confiar en ti.

3)      PORQUE EN NUESTRA MEMORIA QUEDA GRABADO CON MAYOR FUERZA EL RECUERDO DE UNA MALA EXPERIENCIA, de tal forma que no te puedes dar el lujo de dejar al azar esta única oportunidad de dejar plasmado en esa persona que podría llegar a ser un futuro cliente o una de tus mejores relaciones personales un agradable recuerdo que podría jamás borrarse.

Sin embargo, independientemente de las razones que tengas es fundamental ser natural, tú mismo, pues recuerda que una buena primera impresión puede marcar el inicio de una excelente relación personal o una fidelización con  tu marca que puede durar años.

Y tú ¿consideras que hay otras razones importantes para esmerarse en causar una buena primera impresión? Danos tu opinión en la sección de comentarios.

Socorro Echevarría

Directora Comercial de Yakana Consultores

Los 6 errores más comunes de emprendedores principiantes.

Las personas tenemos creencias positivas y negativas que avalan nuestro accionar. Debemos evitar los puntos ciegos que nos impiden avanzar de manera efectiva. Algunas veces estas mismas creencias son las que tienen a los emprendedores estancados.
1. Querer hacerlo todo

Apoyado en la falsa creencia de que “Si quiero que se haga bien, lo debo hacer yo mismo”, se comete el error más frecuente entre nóveles emprendedores. Es un factor que provoca ineficacia e ineficiencia. Tratar de resolver problemas sin las habilidades y talentos, merma el emprendimiento, conduciendo a un desgaste muy importante y, a la larga, al fracaso.

Cómo solucionar esto: Deberás identificar las fortalezas personales y aprender a delegar en función de reconocer los perfiles de puestos para una correcta selección del personal operativo. Si ya cuentas con un equipo, identificar el liderazgo natural puede serte de gran ayuda.


2. Querer asociarse lo más pronto posible
Otra falsa creencia: “Lo que me urge ya es un socio”, es más un pretexto perfecto para esconder tu miedo a enfrentar en solitario los retos. El problema está en confundir la necesidad de crear un equipo con asociarse. La urgencia pone en riesgo tu negocio lo que puede provocar: Malas decisiones en la selección de tu equipo y enfrentar conflictos por falta de acuerdos claros en temas económicos, roles de puestos y competencias laborales.

Soluciones: a) adquiere conocimientos sobre perfiles de acuerdo a competencias y apalancamiento de recursos. b) valora la honestidad y la honradez como criterio clave de asociación. C) apóyate de un especialista en materia legal, para que los acuerdos económicos estén sustentados.

3. Querer asociarse con gente cercana

Basada en la experiencia propia o de terceros, aparece la creencia: “Necesito socios que no me jueguen chueco”, se tiende a crear sociedades con familiares, pareja y amigos. Los conflictos detectados con más frecuencia en estos casos son: Abuso de confianza, falta de compromiso, confusión de jerarquías y el miedo a enfrentar los problemas laborales para evitar “llevarlos a otro terreno”.

Soluciones: Separar lo personal de lo laboral, establecer una comunicación asertiva para la sana convivencia, reconocimiento jerárquico en cada espacio, o separación absoluta de ambas. Es recomendable para los casos complejos requerir la ayuda profesional de un especialista.

4. Falta de planeación

Apoyado en la idea: “No necesito escribir lo que ya sé”, es que surgen problemas de planeación de toda índole. Al parecer esto es más el producto de la formación al vapor de algunos emprendedores que una mera cuestión de necedad. De esta manera las problemáticas aumentan por la carencia de todos o alguno de los planes básicos (Negocios, Marketing, Publicidad) y proyecciones financieras.

En caso de tener ya algunos planes pudieran deberse a lo siguiente: a) Productos y servicios con diferenciadores mercadológicos débiles. b) Omisiones de básicos numéricos o situacionales que afectan la utilidad y rentabilidad. c) Baja valoración del mercado por falta de investigación.

Soluciones: Estructura lo faltante, busca técnicas para realizar propuestas únicas de venta y branding efectivo. Consigue financieros ágiles y con buena comunicación. Busca posible instrucción con Mentoring de emprendimiento o un especialista en los rubros de las deficiencias.

5. Falla en estrategia

Respaldado por la creencia debilitante: “Ya le iré midiendo el agua a los camotes” es quese terminan quemando. Recuerda que un plan dicta lineamientos, pero en ellos no siempre se incluyen las modificaciones tácticas, por lo que la reestructura estratégica debe ser es una actividad constante.

Los tres errores más frecuentes en este rubro son: a) tácticas desconectadas del objetivo general o mal orientadas. b) omisión de indicadores de desempeño o poca precisión de los mismos. c) Mal manejo de los dos recursos más valiosos: tiempo y dinero.Soluciones: Ubica dirección y sentido de cada táctica, prioriza y define con precisión los indicadores de desempeño. Genera una sana gestión de recursos y busca Coaching de negocios para encontrar puntos ciegos en la estrategia y obtén una perspectiva distinta.

6. Desconocimiento sobre negociación y ventas
Esta es otra falsa creencia: “Los que no consiguen trabajo, se vuelven vendedores”, en donde se colocan una gran cantidad de emprendedores que desvalorizan la actividad base más productiva que existe, y por supuesto cargan a cuestas desconocimiento y deficiencias brutales, en ventas y negociación.

Soluciones: Tu producto y/o servicio puede ser maravilloso, pero sin el conocimiento de técnicas de negociación y/o presentación de los beneficios que ofreces puede quedar a la deriva. El orden de la presentación, el conocimiento de perfiles de tu cliente potencial y la correcta elección de estructuras argumentativas o persuasivas hacen la diferencia.

Las mejores ciudades en México para hacer negocios según FORBES.

Hace unos días, FORBES dio a conocer las que considera las mejores ciudades en México tomando en cuenta parámetros como vías de comunicación y diversidad de hoteles, sin olvidar, por supuesto, lugares de esparcimiento para festejar los negocios exitosos.

Encuentra la información completa en el enlace.

¿Qué es necesario para cerrar un buen negocio? Para empezar, el lugar. El liente ya fue contactado, las pláticas están en marcha, sólo falta definir los detalles. Y como la vida está hecha de detalles, el lugar de reunión es clave para lograr concretar ese negocio que podría catapultar las ganancias de la empresa. Por eso, conoce las diez ciudades mexicanas que cuentan con lo mejor en hoteles, centros de convenciones, gastronomía y, sobre todo, un lugar donde relajarse después de haber cerrado el trato.

http://www.forbes.com.mx/sites/las-diez-mejores-ciudades-para-hacer-negocios/

¡Convierte tu hobby en tu negocio!

Si bien, es cierto que la importancia de un estudio de mercado previo al lanzamiento de nuestra empresa, radica en vender lo que la gente quiere comprar y no lo que nosotros queremos venderle a la fuerza, otro factor de suma importancia al emprender es la pasión.               

Se trate de un empleado, autoempleado, emprendedor, empresario... una de las primeras preguntas que realizo en una sesión de coaching es: "¿Estarías dispuesto a pagar por realizar el trabajo que realizas?". Si la respuesta es un rotundo NO, necesitamos realizar algún cambio para llegar a la autorrealización.

Debido a ello, al momento de emprender un negocio es indispensable encontrar el equilibrio entre lo que me apasiona y lo que es viable en el mercado.

Algunos de los factores para determinar si tu hobby podría realmente convertirse en un negocio rentable, los puedes encontrar respondiendo a las siguientes preguntas:

• ¿Estás realmente comprometido? El hecho de que tengas un hobby que te guste, no necesariamente significa que te apasione al grado de comprometerte al nivel que un negocio requiere. La pasión y el enfoque son dos elementos indispensables en éste punto.
• ¿Qué tan elevado es tu nivel de tolerancia a la frustración?
  Las historias románticas de emprendedores que se hicieron exitosos de la noche a la mañana existen, y seguramente en revistas, libros y la web, encontrarás bastantes, pero la realidad es que son una minoría que reunió varios requisitos en el momento preciso y siendo realistas, es muy poco probable que tu caso sea uno de ellos, así que la clave es paciencia y perseverancia, sabiendo que habrá dificultades en el camino y que sólo un sueño muy grande te ayudará a sortearlas.
• ¿Eres capaz de tomar decisiones?Olvida de momento si son buenas o malas decisiones; la mayoría de la gente tiende a postergar casi cualquier decisión porque sabemos que tendremos que vivir con las consecuencias. La peor decisión es la que no se toma, y debes tomar en cuenta: puedes tener asesoría, consejos e información, pero la decisión siempre será tuya.
  En la cultura occidental tendemos a satanizar los errores, pero ¡Ojo! Son la mejor fuente de información y aprendizaje, así que ten en cuenta: "Cuando pierdas, no pierdas la lección".
• ¿Prefieres seguridad o libertad? No es que uno sea mejor que el otro, simplemente debemos tomar en cuenta que son conceptos antagónicos. Si te decides por la seguridad de un empleo, no podrás ser libre, pero si eliges la libertad de emprender tu propio negocio, !Bienvenido a la aventura¡ No habrá certidumbre del futuro.

El primer cambio para convertirse en emprendedor es interno, así que, si al analizar éstos puntos, consideras que tienes el carácter de emprendedor, ahora sí podemos pasar a la elaboración de un plan de negocios.

Nos vemos en la próxima entrega.

Eduardo Izquierdo
Director General

Ventajas y Desventajas del Neuromarketing

EL Neuromarketing  es una nueva disciplina que viene de la fusión de las neurociencias y el marketing.

Algunos detractores del neuromarketing aseguran que lo que este realiza es una invasión a la intimidad de las personas, pues utiliza herramientas que llegan directamente al inconsciente del individuo para obtener información  que permita elaborar productos o crear campañas que tienen un alto grado de probabilidades de ser exitosas.

Si bien es cierto de acuerdo con los especialistas, el 85% ó 90% de las decisiones de compra son tomadas en forma inconsciente, lo que muchas técnicas de mercadotecnia actual están buscando es darle al consumidor lo que él desea en el ámbito emocional. Si analizamos cuidadosamente un buen número de campañas publicitarias exitosas nos encontraremos con que el elemento fundamental de estas es un componente altamente emocional, y no podría en este sentido acusarse al neuromarketing de ser invasivo o manipulador, pues sus técnicas y herramientas están básicamente encaminadas a obtener información de las preferencias del consumidor con base a sus reacciones emocionales ante la exposición a un producto o campaña y poder ofrecerle lo que realmente provocó un cambio en él, evitando brindarle lo que provocó muy poca o ninguna reacción.

La mayor ventaja del neuromarketing podríamos decir que es la mayor exactitud que puede proporcionar en un estudio de mercado pues sus herramientas son más acertadas en cuanto que el sujeto estudiado no puede manipular las respuestas por ser el inconsciente el que realmente responde a los estímulos.

Y es en la misma ventaja donde se encuentra su desventaja principal que es el alto costo de un estudio de mercado con neuromarketing al utilizar herramientas como  la imagen de resonancia magnética, encefalografías, eye tracking.

En realidad el Neuromarketing no utiliza hasta el momento técnicas manipulativas para “obligar” al consumidor a tomar una decisión, únicamente se ha utilizada para conocer cómo reacciona este ante diferentes estímulos, está encaminado a conocer y entender mejor las necesidades y expectativas del consumidor para satisfacerlas de la mejor manera.