CUATRO RAZONES DEL PORQUE ES IMPORTANTE QUE EL EQUIPO DE VENTAS CONOZCA LA MISIÓN DE LA EMPRESA.

Aunque para algunos vendedores carezcan de sentido la Misión y Visión de su empresa,  pues piensan que nada tienen que ver con el desempeño de sus funciones, nada mas alejado de la verdad, pues la Misión de una empresa es su esencia, su razón de ser, y se convierte, cuando ha sido comprendida y asimilada por todos los miembros del equipo, en el faro que guía, o debería guiar cada uno de sus pasos, cada decisión tomada en el diario acontecer.

Una recomendación de los expertos al elaborar e implementar La Misión de la organización es que todos los miembros de esta participen activamente en su elaboración, para tener la seguridad primero de que se identifican con ella al participar en su creación y segundo que el lenguaje ha sido lo suficientemente accesible para todos.

¿Por qué es importante para los vendedores de la empresa conocer la Misión de ésta?

1)    Porque si colaboraron en su creación y se sienten identificados con el enunciado de misión, y comprenden que están contribuyendo a la razón de ser de la empresa.

2)    Porque un ingrediente necesario en el enunciado de Misión son los clientes, y al ser el vendedor el principal punto de contacto entre la empresa y sus clientes, el recordar la Misión le guiará en su  interacción con ellos. Es decir, si la Misión de la empresa incluye “despertar la lealtad de nuestros clientes” , las actividades del vendedor cobran especial importancia al interactuar con los clientes.

3)    Porque cuando todos los miembros del equipo hacen suya la Misión de la empresa, dejan de sentirse como simples empleados y se consideran en elemento trascendente en la identidad de la organización

4)    Porque la autoridad final dentro de la organización corresponde a la Misión y con esa base es fácil distinguir si nos hemos equivocado en la toma de una decisión y corregir el rumbo.

CONOCE EL CUADRANTE DE LAS VENTAS Y DESCUBRE CUÁL ES TU ESTILO DE VENDEDOR.

En toda operación comercial se encuentran involucradas dos tipos de necesidades: Las del cliente y las del vendedor, y la calidad y éxito de dicha operación estarán  determinados por cuales de estas necesidades son las que motivan el actuar de este último en el momento de la negociación.

Puede ser que el vendedor esté tan enfocado en sus propias necesidades que se olvida prácticamente que su función es ayudar al cliente a descubrir sus propias necesidades y buscar la forma en que su producto o servicio puede satisfacerlas, y esta postura disminuirá necesariamente la calidad de la venta.

Por otro lado, el asesor profesional podría estar encaminando sus esfuerzos únicamente en atender las necesidades del cliente olvidando (o inclusive anulando) las suyas propias.

¿Cómo saber cuál es el equilibrio perfecto entre las necesidades del cliente y del vendedor que nos conducirá a una venta exitosa donde gane el cliente y gane el vendedor?

Ubiquemos la  importancia de las necesidades de ambos en un cuadrante, otorgándole mayor o menor importancia a cada una, colocando en el eje vertical las necesidades del cliente con la menor importancia en la parte baja y la mayor en la alta. En el eje horizontal situaremos las necesidades del vendedor, visualizando del lado izquierdo de ese eje una menor importancia y del lado derecho, mayor importancia a esas necesidades. Así,  el cuadrante nos quedaría de la siguiente forma:

Quedándonos en cada cuadrante un estilo de ventas que produce o no produce resultados de acuerdo a la importancia que le da el vendedora a sus propias necesidades y a las del cliente:

1)    ACTIVO: Este tipo de vendedores se rige por el principio: “Soy un asesor profesional” y no escatima esfuerzos en convertirse en una especie de “manual ambulante” proporcionándole al cliente la más amplia gama de información técnica, convencido de que el cliente tomará la información que le haga falta, lamentablemente está tan enfocado en las necesidades del cliente que se olvida de las suyas propias y permite que el cliente se marche con toda la información que él le proporcionó a buscar a alguien más que le ayude a tomar la decisión.

2)    PASIVO: El principio que rige la actividad de este vendedor encierra una afirmación como esta: “Todo el mundo conoce las ventajas y los beneficios de mi producto o servicio, no tiene sentido que lo ofrezca, cuando alguien lo necesite, se acercará”. No toma en cuenta sus propias necesidades ni las de su cliente, tampoco es de gran ayuda al cliente en su toma de decisión.

3)    PROFESIONAL: Este estilo de ventas, ubicado en el cuadrante superior derecho del cuadrante es el más equilibrado de los cuatro porque le da la debida importancia a las necesidades de ambos elementos de la ecuación: El cliente y el vendedor. El principio que rige este estilo es: “Estoy atento a las necesidades del cliente y le asesoro y guío para que tome la mejor decisión” Este enfoque crea relaciones duraderas y de confianza y es el que le proporciona al vendedor una mayor cartera y de calidad a largo plazo.

4)    AGRESIVO: Finalmente tenemos en el último cuadrante al estilo agresivo de ventas, que quizás en alguna época fue muy exitoso y que inclusive a algunos vendedores les da resultado en la actualidad, sin embargo, no es el más aconsejable, puesto que hace uso de tácticas que a la larga alejan al cliente, tales como la manipulación, la agresividad o la adulación. El principio que lo rige es: “Si yo lo vendo, tú lo comprarás” y evidentemente está únicamente enfocado en sus propias necesidades sin tomar en cuenta las del cliente.

¿Y tú qué estilo de ventas tienes?

YO TENGO UNA PROFESIÓN ¿POR QUÉ DEBERÍA APRENDER A VENDER?

La actividad de ventas a lo largo de los años ha sido asociada con la imagen de una persona tocando de puerta en puerta para vender un producto. Lamentablemente se asocia también al rechazo y a la imagen de alguien poco escrupuloso con un falso sentido del humor que solo busca su propio beneficio.

Sin embargo este esquema se ha modificado dramáticamente en la era en que vivimos, y podría pensarse que en un mundo donde cualquier persona puede encontrar cualquier cosa con solo pulsar una tecla, la labor del vendedor ya no es necesaria y resulta irrelevante.

Y aunque pudiera parecer que estamos viviendo la desaparición del oficio de vendedor, la realidad es que estamos presenciando su renacimiento, pues sumergido en un mundo de información ahora más que nunca el consumidor requiere de un guía que lo comprenda, empatice con  él y le ayude a tomar la mejor decisión.

Así que ahora no es lo primordial el tener vastos conocimientos sobre el producto y la competencia, porque el cliente ya ha hecho la tarea en ese sentido y en ocasiones posee más información que el vendedor. En estos tiempos lo más importante es entender perfectamente las necesidades y emociones del cliente y este conocimiento solo se obtiene mediante las preguntas y técnicas de empatía correctas.

No obstante que durante años se ha hablado de que todos somos vendedores porque siempre estamos vendiendo algo: Una idea, un proyecto, nuestra propia  imagen, etc, nunca antes se había aplicado con tanta exactitud como ahora. En un mundo en que la economía está modificándose dramáticamente, en el que un alto porcentaje de la población se está convirtiendo en emprendedor, en el que en la era del Smartphone prácticamente todos los emprendedores llevan su negocio “encima” y se han convertido en el director general y el gerente de compras y de ventas al mismo tiempo, se hace prácticamente indispensable desarrollar las habilidades necesarias para convencer y persuadir a otros.

DOMINANCIAS CEREBRALES PARA SEDUCIR A TUS A CLIENTES.

¿Te gustaría saber de qué manera tratar a una persona para que reciba tus sugerencias con una mayor apertura?

La teoría de las cuatro dominancias cerebrales de Hermann, nos ayuda a detectar de manera muy cercana que tipo de personalidad tiene la persona con la que interactuamos.

Según este modelo el cerebro humano se divide en cuatro hemisferios o cuadrantes.

Todos los seres humanos nacemos con una tendencia hemisférica y desarrollamos personalidad, elegimos pareja y profesión de acuerdo a esta tendencia.

El medio, la educación y la experiencia influyen para desarrollar habilidades de  la parte del cerebro que no tiene tendencia natural.

Sabemos ya que el cerebro está dividido en dos hemisferios: El Izquierdo o racional y el derecho que rige la parte creativa y emocional del ser humano, el modelo de las dominancias cerebrales además sub-divide estos hemisferios en dos, quedando una parte superior y un a inferior en cada uno. Tenemos entonces cuatro segmentos: Dos del lado izquierdo y dos del lado derecho, a estas cuatro secciones cerebrales en PNL se le ha asignado un color para ser mas fácilmente identificables, utilizando ese color incluso para nombrar a cada una de las personalidades derivadas de esta preferencia, así tenemos que las cuatro personalidades de acuerdo al modelo de las dominancias cerebrales son: En el hemisferio izquierdo, AZUL o analítico y VERDE o secuencial  y en el hemisferio derecho, AMARILLO o visionario  y ROJO o social.

¿Cómo identificarlos y de qué manera “conquistarlos” para convencerlos de que tu opción es la solución a sus necesidades?

La personalidad AZUL es práctica y pragmática, amante de los datos y muy competitivo, no son meticulosos en el vestir, normalmente muy callados, sonríen poco, no son muy sociables, la mejor forma de convencerlos es presentarles la idea perfectamente sustentada en hechos y estadísticas.

Los VERDES por su parte, son normalmente lentos en la toma de decisiones muy secuenciales y orientados a resultados, son metódicos, organizados y pacientes, su apariencia normalmente es pulcra y ordenada, debemos hablarle de manera ordenada y estructurada y para convencerlos lo mejor es demostrarles que la decisión no implica riesgo personal ni financiero.

Hablando de la personalidad predominantemente  AMARILLA, diremos que es la personalidad creativa, son vanguardistas y visionarios, normalmente visten a la vanguardia y utilizan muchos accesorios, como son visuales en su mayoría, tienden a hablar muy rápidamente, tratando de transmitir varias ideas al mismo tiempo, el camino ideal para conquistarlos es presentándoles una idea original, un artículo innovador o ayudarlo a visualizarse como pionero.

Finalmente los individuos con personalidad ROJA son normalmente emotivos, conciliadores, de trato amable, les gusta ayudar, visten normalmente con ropa cómoda y les desagrada la formalidad extrema, altamente sociables y excelentes escuchas. La mejor forma de cautivarlos es mostrándoles cómo puede compartir tu producto  o servicio con su familia y amigos.

Un conocimiento mas profundo de las características de cada personalidad derivada de la preferencia cerebral, te permitirá saber cuál es el mejor camino para seducir a tus prospectos.

Socorro Echevarría Zapata

Yakana consultores

NEUROMARKETING: ABRIENDO LA “CAJA NEGRA” DEL CONSUMIDOR

De acuerdo con la American Marketing  Asociation, la finalidad del marketing es beneficiar a la organización satisfaciendo a los clientes, ¿por qué ligarlo al prefijo “Neuro”?

Porque si el objetivo del marketing es enlazar los objetivos de la empresa con los deseos de los clientes actuales y potenciales, es importante conocer a fondo estos deseos. Tradicionalmente las empresas han utilizado métodos de investigación como  encuestas, muestras de producto o dinámicas de grupo. Sin embargo, estas técnicas solo se enfocan en el comportamiento consciente del consumidor y los descubrimientos de las últimas décadas nos han llevado al conocimiento de que la decisión de compra de los clientes es inconsciente.

Así que el neuromarketing estudia los procesos cerebrales de las personas durante la toma de decisiones con el fin de poder llegar a predecir la conducta del consumidor, es como recurrir a la “caja negra” del consumidor para poder desde crear un nuevo producto hasta ofrecerle lo que realmente lo satisfaga .

¿Es bueno entonces utilizar Neuromarketing? ¿Cuáles serían sus beneficios para el consumidor?

1)    Usualmente los consumidores nos encontramos en dificultades para expresar nuestras preferencias porque a veces ni nosotros mismos las conocemos, el  Neuromarketing nos ayuda a conocerlas.

2)    El conocer de manera puntual las preferencias del consumidor evita que lleguen al mercado productos que éste rechazaría.

3)    Es un método científico y preciso que mide la atención, emoción, activación, memoria con una confiabilidad hasta de 95%

4)    Es rápido, pues al tener un alto grado de confiabilidad el tamaño de la muestra que se requiere es considerablemente menor que utilizando los métodos tradicionales de investigación.